Les meilleures astuces psychologiques des supermarchés pour vous inciter à acheter plus

En 1931, le premier supermarché de France ouvrait ses portes rue Caumartin à Paris. Le premier Prisunic, ancêtre du supermarché, est né. Jadis vue comme un commerce populaire vendant des produits de grande série à prix bas, de l’eau a coulé sous les ponts. En effet, la grande supérette de quartier s’est transformée en véritable ogre de la consommation. L’idée n’est plus de vous proposer des produits utiles à un prix plus abordable, mais bien de vous inciter à acheter le plus de produits possible, qu’ils vous soient utiles ou non.

Aujourd’hui, la plus grande enseigne de France est l’hypermarché Auchan de Vélizy avec près de 20.000m² de surface de vente et un chiffre d’affaires annuel de 270 millions d’euros. Le plus grand centre commercial de l’hexagone compte pas moins de 267 magasins à Lyon et le groupe Carrefour génère un chiffre d’affaires annuel de 85 milliards d’euros. Vous l’avez compris, le monde a changé et la majorité des magasins a pour seul objectif d’augmenter constamment ses bénéfices.

L’organisation générale d’un magasin

• L’emplacement de chaque rayon dans l’ensemble du magasin est stratégique pour une grande surface. Elle est pensée dans le but de rendre les produits difficile à trouver. Une telle organisation oblige le consommateur à passer dans beaucoup de rayons différents pour trouver l’ensemble des produits qu’il cherche. Cela l’incite à voir beaucoup de références et à être tenté par des produits auxquels il ne pensait pas avant d’entrer dans le magasin.
• Les produits de première nécessité (pâte, riz, sucre, farine, etc) sont situés au fond du magasin. Étrange ? Ici ne sont pas concernés les fruits et légumes qu’on trouve à l’entrée pour donner une image positive.
• Chaque rayon est organisé pour mettre en avant les produits les plus chers, ils sont situés à hauteur du regard. Les produits les plus accessibles sont situés en bas des rayons. Une exception existe et concerne les produits propres aux magasins, ceux qu’on appelle les MDD pour Marque De Distributeur.
• Pour que le client voie encore plus de produits, on cherche à ralentir le plus possible. On crée de grandes allées pour la circulation, mais de petits rayons pour bloquer le “trafic”, on met des bandes de couleurs rouge, vert ou bleus, des miroirs…
• En lisant ces premières lignes, vous devez vous dire qu’une des meilleures réactions face à ces astuces bien réfléchies serait de toujours faire ses courses dans le même magasin, afin de bien le connaître pour aller plus vite et éviter d’être tenté. Ce serait trop facile… C’est pourquoi certaines chaînes de supermarchés changent la disposition des produits pour éviter les habitudes. Ainsi, vous pourrez vous soucier des autres produits, au lieu de vous rendre méthodiquement au même endroit.
• La caisse des magasins est également un endroit stratégique. On y paie ses articles, certes, mais on y passe du temps à attendre surtout. Mettre des produits en bout de caisse est alors une stratégie payante (c’est le cas de le dire) quand on sait que le consommateur n’aura rien d’autre à faire que de regarder des magazines, des chewing-gums, bonbons, chocolats, etc. Rares sont les personnes qui feront cinq fois le tour du magasin pour se procurer des Tic Tac.
• Peu d’entre vous le remarque, mais comme au casino, il n’y a ni horloge ni fenêtre dans les supermarchés. Le temps passe s’en qu’on s’en rende compte, on enferme le consommateur dans un endroit clos en essayant de la couper de l’extérieur. Cette technique est davantage utilisée dans les grands magasins qui essaient de faire perdre la notion du temps pour inciter à voir le plus de produits possible pour en acheter un maximum.
• Le dernier point sur l’organisation d’une grande ou moyenne surface est certainement le plus subtil. Avez-vous déjà remarqué que l’entrée est située à droite du magasin si possible ? Nous avons un fonctionnement du cerveau qui à tendance à analyser une situation en observant toujours du même côté, c’est-à-dire à droite. Ainsi, on entre à droite, mais on doit avancer vers la gauche. Alors on est désorienté et on passe plus de temps à regarder les produits. Il semblerait que dans les pays où l’on roule à gauche, l’entrée des supermarchés est inversée.

Les promo’

• Les packs de produits. Pourquoi acheter deux produits si vous n’en avez besoin que d’un ? Une question si simple qu’on est tenté de faire l’inverse à la vue d’un magnifique pack de 2 sur lequel on a 50% de remise. 2 pour 1, -50% sur le 3ème produit, etc, la stratégie du pack force le consommateur à acheter une quantité plus grande dont il n’a pas toujours besoin. Il pense faire des économies et... il achète plus.
• La vente exceptionnelle. Vendre sur un temps limité c’est mettre la pression sur le consommateur pour qu’il achète sans trop de poser de question. Pour lui la réponse est simple, s’il attend trop, il perd une bonne affaire. Les chaînes de Hard-discount utilisent régulièrement cette technique en n’offrant des produits soldés que sur une semaine par exemple.
• Les coupons de réduction. Ces derniers vous font culpabiliser de ne pas vous procurer un produit.
• De plus en plus, les magasins proposent une carte de fidélité offrant de nombreux avantages sous certaines conditions. 5€ de réduction dès 150€ d’achat, 10% de remise sur le rayon bio… Avec cette stratégie bien huilée, vous êtes incité à dépenser toujours plus dans le même magasin.
• La technique la plus redoutable de toutes reste certainement la promotion. Typiquement, lorsqu’une personne achète un produit à 1€50 au lieu de 2€, il prétend avoir économisé 50c€ et est persuadé d’avoir gagné 50c. La réalité est inverse, il a bien dépensé 1€50. Vous n’avez aucune idée du prix auquel le magasin a acheté le produit, mais vous pouvez être sûr qu’il continue à faire des bénéfices en le vendant à un prix “choc”. Lorsque vous entrez dans un magasin, l’objectif est simple : vous faire acheter le plus de produits possible à faible marge.

Les caddies

• En citant tous ces merveilleux exemples de promotions, il ne faut pas oublier un élément important : le caddie, dans lequel on dépose tous ces merveilleux produits qu’on nous incite à acheter (c’est ironique). Symbole même du supermarché et de la (sur)consommation, les caddies sont pensés pour vous faciliter la vie, rendre les courses faciles, agréables. On achète beaucoup sans se fatiguer. Forcément, un consommateur ayant les bras pleins va s'arrêter d'acheter, alors que si vous avez un caddie, pas besoin de porter. Certes les caddies sont utiles si vous faites les courses pour toute la famille, mais il est facile de se laisser tenter par plus que nécessaire. De plus, les paniers sont souvent cachés. Les caddies sont toujours placés à l’extérieur du supermarché tandis que les paniers demeurent toujours dissimulés, dans un recoin, à l’intérieur du magasin.

Les astuces marketing

• Inclure des jouets, ou un “cadeau gratuit” dans un produit (le principe d’un cadeau est qu’il est toujours gratuit) est une astuce psychologique qui fonctionne parfaitement avec les enfants. on ne désire plus le produit, mais le cadeau en plus. Alors on achète, surtout si le cadeau change régulièrement pour compléter la collection.
• Le prix psychologique est une technique qui consiste à terminer un prix par "9", le faisant paraître légèrement moins cher que ce qu'il n'est vraiment.
• Mettre sur l’emballage l’inscription “vu à la télévision”. On ne sait pas si c’est vrai, mais ça apporte de la confiance et on achète plus facilement.
• Changer souvent les gammes de produits, pour forcer les consommateurs à essayer plusieurs produits. Ici, on peut remercier les shampooings et les yaourts d’avoir commencé cette mode.
• Dans un supermarché, le marketing sensoriel et visuel pousse le consommateur à l’achat. Vous étiez entré pour acheter une pomme bio et vous passez devant le démonstrateur de paëlla dont l’odeur envahit les rayons jusqu’aux produits de soins ou le cuisinier des îles avec sa musique entraînante, la boulangerie ouverte d’où sort cette odeur de pain chaud, les téléviseurs continuellement allumés.

L’organisation générale d’un magasin

• L’emplacement de chaque rayon dans l’ensemble du magasin est stratégique pour une grande surface. Elle est pensée dans le but de rendre les produits difficile à trouver. Une telle organisation oblige le consommateur à passer dans beaucoup de rayons différents pour trouver l’ensemble des produits qu’il cherche. Cela l’incite à voir beaucoup de références et à être tenté par des produits auxquels il ne pensait pas avant d’entrer dans le magasin.
• Les produits de première nécessité (pâte, riz, sucre, farine, etc) sont situés au fond du magasin. Étrange ? Ici ne sont pas concernés les fruits et légumes qu’on trouve à l’entrée pour donner une image positive.
• Chaque rayon est organisé pour mettre en avant les produits les plus chers, ils sont situés à hauteur du regard. Les produits les plus accessibles sont situés en bas des rayons. Une exception existe et concerne les produits propres aux magasins, ceux qu’on appelle les MDD pour Marque De Distributeur.
• Pour que le client voie encore plus de produits, on cherche à ralentir le plus possible. On crée de grandes allées pour la circulation, mais de petits rayons pour bloquer le “trafic”, on met des bandes de couleurs rouge, vert ou bleus, des miroirs…
• En lisant ces premières lignes, vous devez vous dire qu’une des meilleures réactions face à ces astuces bien réfléchies serait de toujours faire ses courses dans le même magasin, afin de bien le connaître pour aller plus vite et éviter d’être tenté. Ce serait trop facile… C’est pourquoi certaines chaînes de supermarchés changent la disposition des produits pour éviter les habitudes. Ainsi, vous pourrez vous soucier des autres produits, au lieu de vous rendre méthodiquement au même endroit.
• La caisse des magasins est également un endroit stratégique. On y paie ses articles, certes, mais on y passe du temps à attendre surtout. Mettre des produits en bout de caisse est alors une stratégie payante (c’est le cas de le dire) quand on sait que le consommateur n’aura rien d’autre à faire que de regarder des magazines, des chewing-gums, bonbons, chocolats, etc. Rares sont les personnes qui feront cinq fois le tour du magasin pour se procurer des Tic Tac.
• Peu d’entre vous le remarque, mais comme au casino, il n’y a ni horloge ni fenêtre dans les supermarchés. Le temps passe s’en qu’on s’en rende compte, on enferme le consommateur dans un endroit clos en essayant de la couper de l’extérieur. Cette technique est davantage utilisée dans les grands magasins qui essaient de faire perdre la notion du temps pour inciter à voir le plus de produits possible pour en acheter un maximum.
• Le dernier point sur l’organisation d’une grande ou moyenne surface est certainement le plus subtil. Avez-vous déjà remarqué que l’entrée est située à droite du magasin si possible ? Nous avons un fonctionnement du cerveau qui à tendance à analyser une situation en observant toujours du même côté, c’est-à-dire à droite. Ainsi, on entre à droite, mais on doit avancer vers la gauche. Alors on est désorienté et on passe plus de temps à regarder les produits. Il semblerait que dans les pays où l’on roule à gauche, l’entrée des supermarchés est inversée.

Cette liste bien évidemment n’est pas exhaustive. N’hésitez pas à ajouter d’autres astuces en commentaire de l’article.

Si vous en voulez encore plus...